Ce cours a pour vocation de décrire et expliquer les deuxième et troisième étapes du plan de vente.
Le but est ici de comprendre les mécanismes psychologiques qui influencent les attentes et choix des clients, d'apprendre à analyser leurs motivations et  mobiles d’achat.
A l'issue de ce cours, vous aurez acquis la maitrise des outils nécessaires, et serez ainsi en mesure d’accroître vos capacités de réaction aux attentes du client, et donc sa satisfaction.

Pour l'étude de cet enseignement, il est fortement recommandé d'avoir au préalable suivi le cours du même thème sur la recherche des besoins, dont il constitue la suite logique.